Средняя конверсия молдавских интернет-магазинов в 2024 году составила около 0,43%, тогда как в ЕС ориентир 1–2% (оценка RocketSEO в исследовании AmCham Moldova, 2025). Покупатель приходит, сравнивает, кладёт товар в корзину и часто завершает покупку офлайн, у конкурента или на зарубежной площадке. Магазин теряет деньги не на этапе трафика, а в разрыве между первым интересом и следующим контактом с человеком.
Покупатель уже ведёт себя как цифровой потребитель: сравнивает предложения, возвращается к товарам, может начать выбор на сайте, а завершить покупку в физическом магазине или на другой площадке, и нередко откладывает решение на несколько дней. При этом значительная часть локального e-commerce по-прежнему воспринимает результат этого поведения прежде всего как отдельный заказ: состоялся он или нет. В результате информация о том, что интересовало покупателя и на каком этапе он остановился, остаётся внутри аналитики, но не используется для продолжения его пути к покупке.
Рынок растёт, но покупка всё чаще происходит не на вашем сайте
По данным AmCham Moldova, 2025: онлайн-продажи товаров и коммерческих услуг в Молдове выросли на 15% и достигли 8,93 млрд леев (около €464 млн без НДС) в 2024 году. Это 5,69% розничного оборота страны, самый низкий уровень проникновения e-commerce в Европе.
Параллельно молдаване потратили около €530 млн на зарубежных онлайн-площадках. Трансграничный e-commerce впервые превысил внутренний по объёму. Активный онлайн-покупатель тратит в среднем 1 665 леев в месяц в местных интернет-магазинах и 1 903 лея за рубежом (AmCham Moldova, 2025, данные за 2024 год по ежемесячно активной городской аудитории).
Получается, что спрос и деньги у покупателя есть. Вопрос в том, на каком этапе локальный магазин его теряет. При этом конкурентом для локального магазина становится уже не только другой молдавский продавец. Покупатель одновременно сравнивает локальное предложение с зарубежными площадками и может вообще отложить решение, если не видит достаточной причины покупать сейчас. Поэтому потеря продажи не всегда означает, что человек выбрал конкурента: иногда он просто продолжает выбирать, возвращается позже или переносит покупку. Как изменилось ценовое давление со стороны китайских маркетплейсов, мы разбирали в статье «Конец дешёвого импорта: что изменилось для локальных продавцов».
Интернет-магазин как витрина: что такое незавершённый интерес
Незавершённый интерес — это не просто потерянная продажа, а действие покупателя, которое показывает потенциальное намерение купить, но пока не заканчивается заказом: просмотр карточки, повторный визит, товар в корзине или начатое оформление.
В Молдове такого интереса особенно много. Авторы исследования AmCham Moldova (2025) отмечают, что многие местные интернет-магазины работают как цифровые витрины. Покупатель проверяет на сайте цену и наличие, резервирует товар через корзину, а покупку завершает в физическом магазине. Для сайта такая продажа выглядит как потерянная, хотя он сделал свою работу.
Люди при этом возвращаются. У крупнейших онлайн-гипермаркетов уникальных посетителей примерно вдвое меньше, чем визитов за месяц (AmCham Moldova по данным SimilarWeb, 2025). Значит, одни и те же покупатели заходят по несколько раз, прежде чем решиться. Показатель отказов на ведущих площадках держится на уровне 40–50%, средняя сессия длится 2–3 минуты.
Три точки, где магазин теряет покупателя
Товара нет в наличии. По оценкам участников рынка, около 70% компаний, продающих онлайн в Молдове, не имеют системы складского учёта с обновлением остатков в реальном времени. В результате от 10 до 30% онлайн-заказов отменяются из-за отсутствия товара (AmCham Moldova, 2025). Покупатель, получивший такой отказ, в следующий раз проверит наличие у конкурента.
Заказ отменяется до доставки. Оплата при получении занимала 65,4% стоимости онлайн-продаж товаров в 2024 году (AmCham Moldova, 2025). Покупатель ничем не рискует, поэтому легко передумывает или находит предложение выгоднее уже после оформления. Магазинам приходится держать колл-центры для подтверждения заказов, а доля брошенных заказов остаётся высокой. Как снижать отказы на этапе оформления, подробно описано в статье «Брошенные корзины: как UX-аудит снижает процент отказов».
Следующий контакт начинается с нуля. На аудитах я часто вижу одну и ту же картину: аналитика фиксирует просмотры, корзины и источники трафика, но эти данные не используются в дальнейшей коммуникации с покупателем. В результате человек может получить предложение, не связанное с его интересом, или вообще не получить никакого сообщения после того, как уже проявил интерес к товару.
Контекст покупателя: какие сигналы стоит использовать
Контекст покупателя — это история его действий в магазине: что смотрел, что откладывал, что купил и когда. Он позволяет продолжить разговор с того места, где человек остановился, а не начинать знакомство заново.
Синхронизировать остатки. Отказ из-за отсутствия товара бьёт по доверию сильнее, чем высокая цена.
Разобрать отмены по причинам. Отмены при оплате при получении стоит размечать: передумал, нашёл дешевле, не дозвонились. Это готовый список того, что исправлять.
Связать онлайн-резерв с продажей в магазине. Без этого сайт кажется убыточным, даже если приводит покупателей в зал.
Запустить три базовых сценария: брошенная корзина, просмотр без покупки, долгая пауза после первого заказа.
Для небольшого рынка каждый вернувшийся покупатель дешевле нового. Когда базовые сценарии работают, следующим шагом становится программа лояльности.
Частые вопросы
Какая средняя конверсия интернет-магазина в Молдове? По оценке RocketSEO, приведённой в исследовании AmCham Moldova (2025), средняя конверсия молдавских интернет-магазинов в 2024 году составляла около 0,43%. В ЕС этот показатель обычно находится в пределах 1–2%. Точных данных по всему рынку нет: большинство магазинов не раскрывает внутреннюю статистику.
Почему покупатели в Молдове не завершают заказ онлайн? Главные причины: привычка проверять товар на сайте и покупать в физическом магазине, расхождение между заявленным и реальным наличием, а также оплата при получении, которая позволяет легко отменить заказ. Часть спроса уходит на зарубежные площадки с более низкими ценами.
Что такое незавершённый интерес покупателя? Это действие, которое показывает намерение купить, но не заканчивается заказом: просмотр товара, корзина без оформления, повторный визит в категорию или отменённый заказ. Такие действия можно использовать для персональной коммуникации вместо массовых рассылок.
Как вернуть покупателя, который ушёл без покупки? Начать с трёх сценариев: напоминание о брошенной корзине, ретаргетинг на просмотренные товары и сообщение после долгой паузы с момента первого заказа. Каждое обращение должно опираться на то, что человек уже делал в магазине.
Сколько молдаване тратят на онлайн-покупки? По данным AmCham Moldova (2025), ежемесячно активный городской онлайн-покупатель в 2024 году тратил в среднем 1 665 леев в месяц в местных интернет-магазинах и 1 903 лея на зарубежных площадках.
Источник данных: The E-Commerce Market in Moldova in 2025, AmCham Moldova, ноябрь 2025.