Средняя конверсия молдавских интернет-магазинов в 2024 году составила около 0,43%, тогда как в ЕС ориентир 1–2% (оценка RocketSEO в исследовании AmCham Moldova, 2025). Покупатель приходит, сравнивает, кладёт товар в корзину и часто завершает покупку офлайн, у конкурента или на зарубежной площадке. Магазин теряет деньги не на этапе трафика, а в разрыве между первым интересом и следующим контактом с человеком.
Покупатель уже ведёт себя как цифровой потребитель: сравнивает предложения, возвращается к товарам, может начать выбор на сайте, а завершить покупку в физическом магазине или на другой площадке, и нередко откладывает решение на несколько дней. При этом значительная часть локального e-commerce по-прежнему воспринимает результат этого поведения прежде всего как отдельный заказ: состоялся он или нет. В результате информация о том, что интересовало покупателя и на каком этапе он остановился, остаётся внутри аналитики, но не используется для продолжения его пути к покупке.
Рынок растёт, но покупка всё чаще происходит не на вашем сайте
По данным AmCham Moldova, 2025: онлайн-продажи товаров и коммерческих услуг в Молдове выросли на 15% и достигли 8,93 млрд леев (около €464 млн без НДС) в 2024 году. Это 5,69% розничного оборота страны, самый низкий уровень проникновения e-commerce в Европе.
Параллельно молдаване потратили около €530 млн на зарубежных онлайн-площадках. Трансграничный e-commerce впервые превысил внутренний по объёму. Активный онлайн-покупатель тратит в среднем 1 665 леев в месяц в местных интернет-магазинах и 1 903 лея за рубежом (AmCham Moldova, 2025, данные за 2024 год по ежемесячно активной городской аудитории).
Получается, что спрос и деньги у покупателя есть. Вопрос в том, на каком этапе локальный магазин его теряет. При этом конкурентом для локального магазина становится уже не только другой молдавский продавец. Покупатель одновременно сравнивает локальное предложение с зарубежными площадками и может вообще отложить решение, если не видит достаточной причины покупать сейчас. Поэтому потеря продажи не всегда означает, что человек выбрал конкурента: иногда он просто продолжает выбирать, возвращается позже или переносит покупку. Как изменилось ценовое давление со стороны китайских маркетплейсов, мы разбирали в статье «Конец дешёвого импорта: что изменилось для локальных продавцов».
Интернет-магазин как витрина: что такое незавершённый интерес
Незавершённый интерес — это не просто потерянная продажа, а действие покупателя, которое показывает потенциальное намерение купить, но пока не заканчивается заказом: просмотр карточки, повторный визит, товар в корзине или начатое оформление.
В Молдове такого интереса особенно много. Авторы исследования AmCham Moldova (2025) отмечают, что многие местные интернет-магазины работают как цифровые витрины. Покупатель проверяет на сайте цену и наличие, резервирует товар через корзину, а покупку завершает в физическом магазине. Для сайта такая продажа выглядит как потерянная, хотя он сделал свою работу.
Люди при этом возвращаются. У крупнейших онлайн-гипермаркетов уникальных посетителей примерно вдвое меньше, чем визитов за месяц (AmCham Moldova по данным SimilarWeb, 2025). Значит, одни и те же покупатели заходят по несколько раз, прежде чем решиться. Показатель отказов на ведущих площадках держится на уровне 40–50%, средняя сессия длится 2–3 минуты.
Три точки, где магазин теряет покупателя
Товара нет в наличии. По оценкам участников рынка, около 70% компаний, продающих онлайн в Молдове, не имеют системы складского учёта с обновлением остатков в реальном времени. В результате от 10 до 30% онлайн-заказов отменяются из-за отсутствия товара (AmCham Moldova, 2025). Покупатель, получивший такой отказ, в следующий раз проверит наличие у конкурента.
Заказ отменяется до доставки. Оплата при получении занимала 65,4% стоимости онлайн-продаж товаров в 2024 году (AmCham Moldova, 2025). Покупатель ничем не рискует, поэтому легко передумывает или находит предложение выгоднее уже после оформления. Магазинам приходится держать колл-центры для подтверждения заказов, а доля брошенных заказов остаётся высокой. Как снижать отказы на этапе оформления, подробно описано в статье «Брошенные корзины: как UX-аудит снижает процент отказов».
Следующий контакт начинается с нуля. На аудитах я часто вижу одну и ту же картину: аналитика фиксирует просмотры, корзины и источники трафика, но эти данные не используются в дальнейшей коммуникации с покупателем. В результате человек может получить предложение, не связанное с его интересом, или вообще не получить никакого сообщения после того, как уже проявил интерес к товару.
Контекст покупателя: какие сигналы стоит использовать
Контекст покупателя — это история его действий в магазине: что смотрел, что откладывал, что купил и когда. Он позволяет продолжить разговор с того места, где человек остановился, а не начинать знакомство заново.
Каждому сигналу соответствует отдельный инструмент. Как настроить показы под разные сегменты, разобрано в статье «Ретаргетинг в e-commerce». Как разделить клиентскую базу по поведению, описано в «RFM-анализе для интернет-магазина».
С чего начать молдавскому интернет-магазину
- Синхронизировать остатки. Отказ из-за отсутствия товара бьёт по доверию сильнее, чем высокая цена.
- Разобрать отмены по причинам. Отмены при оплате при получении стоит размечать: передумал, нашёл дешевле, не дозвонились. Это готовый список того, что исправлять.
- Связать онлайн-резерв с продажей в магазине. Без этого сайт кажется убыточным, даже если приводит покупателей в зал.
- Запустить три базовых сценария: брошенная корзина, просмотр без покупки, долгая пауза после первого заказа.
- Раз в квартал смотреть на повторные покупки по когортам. Методика описана в статье «Когортный анализ в e-commerce».
Для небольшого рынка каждый вернувшийся покупатель дешевле нового. Когда базовые сценарии работают, следующим шагом становится программа лояльности.
Частые вопросы
Какая средняя конверсия интернет-магазина в Молдове? По оценке RocketSEO, приведённой в исследовании AmCham Moldova (2025), средняя конверсия молдавских интернет-магазинов в 2024 году составляла около 0,43%. В ЕС этот показатель обычно находится в пределах 1–2%. Точных данных по всему рынку нет: большинство магазинов не раскрывает внутреннюю статистику.
Почему покупатели в Молдове не завершают заказ онлайн? Главные причины: привычка проверять товар на сайте и покупать в физическом магазине, расхождение между заявленным и реальным наличием, а также оплата при получении, которая позволяет легко отменить заказ. Часть спроса уходит на зарубежные площадки с более низкими ценами.
Что такое незавершённый интерес покупателя? Это действие, которое показывает намерение купить, но не заканчивается заказом: просмотр товара, корзина без оформления, повторный визит в категорию или отменённый заказ. Такие действия можно использовать для персональной коммуникации вместо массовых рассылок.
Как вернуть покупателя, который ушёл без покупки? Начать с трёх сценариев: напоминание о брошенной корзине, ретаргетинг на просмотренные товары и сообщение после долгой паузы с момента первого заказа. Каждое обращение должно опираться на то, что человек уже делал в магазине.
Сколько молдаване тратят на онлайн-покупки? По данным AmCham Moldova (2025), ежемесячно активный городской онлайн-покупатель в 2024 году тратил в среднем 1 665 леев в месяц в местных интернет-магазинах и 1 903 лея на зарубежных площадках.
Источник данных: The E-Commerce Market in Moldova in 2025, AmCham Moldova, ноябрь 2025.
